うだるような暑さのバンコクの通りにある、うなるようなアイスクリームの機械。それは、この街で最も儲かる設備かもしれない。
先週、ジャカルタのコンビニエンスストアの外で、私はあることを目にした。異なるブランドのアイスクリーム製造機が3台並んでいたのだが、1台には若者たちの小さな行列ができていたのだ。それは一番安いものではなく、温度と容量をリアルタイムで表示するスクリーンがついていた。静かな革命が東南アジアのアイスクリーム・マシン市場を再構築しているのだ。
01 機械だけでなく、カッコよさを売る
私は多くの国際ブランドがここで失敗するのを見てきた。ヨーロッパでヒットした機材を携えてやってくるが、モンスーンの季節に耐えられないことに気づく。
ビジネスロジックが根本的に違う。 ドイツでは、顧客はエネルギー効率評価について尋ねる。タイでは、マシンが40度の暑さの中で12時間連続運転できるかどうかを尋ねられる。
中国メーカーが足場を固めているのは、現地の状況に合わせて製品を再設計することを厭わないからだ。極端な暑さにはコンプレッサーを強化し、過酷な湿度には防錆コーティングを施す。このような微調整は派手には聞こえないかもしれないが、機械の寿命を30%以上も延ばすことができるのだ。
あるベトナムの代理店は単刀直入にこう言った：「最先端の機械は必要ない。最も故障の少ない機械が必要なのです」。
02 「毛細管」流通戦略
東南アジアでの成功とは、大手チェーンとの契約を勝ち取ることではなく、無数の屋台に入り込むことなのだ。
私はインドネシアの革新的なモデルに感銘を受けた。 地方の倉庫と地域のマイクロ倉庫の組み合わせ.大型機は地域ごとに保管されているが、一般的な部品や小型機は地元にストックされている。機械が故障した場合、技術者は30分以内に部品を持って到着することができる。
このモデルは、「壊れたら直す」から「壊れないようにする」へとシフトし、顧客満足度を高めると同時に、メンテナンスコストを削減する。
さらに賢いのは、地元での 資金調達とリース・モデル.あるタイの代理店は、「モンスーン・シーズン・スペシャル」と称して、小規模店舗のオーナーの資金繰りを支援するため、不況期に柔軟な支払いプランを提供していることを教えてくれた。
「私たちは機器を売っているのではなく、顧客のビジネスをサポートしているのです」と彼は言う。
03 若者はアイスクリームより多くを求める
東南アジアの若者の期待は、基本的な冷凍保存の域を超えている。
バンコクのショッピングモールで、10代の若者たちがインスタ映えするビンスー（かき氷）を作る高級機の周りに集まっているのを見た。標準モデルの3倍の値段だったが、オーナーはこう言った。 ソーシャル・メディアへの露出と足回りの増加 投資回収期間はわずか6ヵ月に短縮された。
これは新しい消費者の論理である。彼らは経験、コンテンツ、社会的通貨を買っているのだ。
今では先進的なメーカーがスクリーンやカメラを統合し、アイスクリーム製造工程をスペクタクルなものにしている。マレーシアのある起業家は私にこう言った。"もしあなたのマシンがクライアントに若者を惹きつける手助けができなければ、それはすぐに時代遅れになるでしょう"。
04 規制に隠されたチャンス
多くの人は、ASEAN全域で異なる認証要件が障壁になっていると考えている。私は 競争力のある堀を築くチャンス.
タイのTFDA認証には4〜6ヶ月かかり、多くのグローバル・プレーヤーは怖気づく。しかし、この "手間 "が早期参入者を激しい競争から守っている。
ある中国のメーカーは、ASEANの認証取得に特化したチームを作り、新製品は60日以内にすべての主要市場で認証を取得できるようになったと話してくれた。「今では、新製品はすべての主要市場で60日以内に認証を取得できる。
さらに重要なのは、環境規制の変化に注意することだ。タイにおける新しいエネルギー基準は、古い製品を退場させ、準備の整ったプレーヤーに入れ替えの機会を作り出すだろう。
次の一手は？
もしあなたがこの市場に注目しているなら、これが私のアドバイスだ：
グローバル・スタンダード」は忘れ、「ローカル・ウィズダム」を受け入れよう。 ここでの成功は、露天商の声に耳を傾け、彼らの真のニーズを理解するブランドに属する。
流通は製品に勝る。 どんなに優れたマシンでも、この厳しい環境では信頼できるアフターセールス・ネットワークがなければ信頼を失う。
敏捷性は規模に勝る。 さまざまな国やシナリオに合わせてソリューションをカスタマイズできる小規模で柔軟なチームは、多くの場合、大規模な多国籍企業よりも優れている。
この高温多湿の地域でのアイスクリーム製造機戦争は始まったばかりだ。最終的な勝者となるのは、最先端の技術を持つ者ではなく、この土地の温度を真に理解した者なのだ。
本稿は、東南アジア全域における筆者の現地調査に基づいている。業界関係者からの見識や訂正を歓迎する。
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